21 اصل روانشناسي فروش

.اصل 1 : دو انگيزه اصلي خريد يا عدم خريد گرايش به فايده بردن و ترس از زيان كردن است.
.اصل 2 : مردم احساسي تصميم مي گيرند و بعد با كَرويز اين تصميم را توجيه مي كنند.
.اصل 3 : براي مشتري مهم نيست كه كالاي شما چيست و چه گونه است براي او مهم اين است كه كالاي شما چه كاري براي او سپريدن مي دهد.

.اصل 4 :  فروش حرفه اي با تحليل دربايستن ها آغاز مي شود.
.اصل 5 : اشخاص به دلايل خويش از شما خريد مي كنند نه به انگيزه ها شما.
.اصل 6 : مشتري احتمالي ، تنها زماني از شما خريد مي كند كه بداند دوست او هستيد و منافعش را رعايت مي كنيد.
.اصل 7 : مشتريان معمولا روي رهنمود شما فكر نمي كنند ، به محض اينكه از دفتر يا محل پيشه مشتري بالقوه بيرون مي رويد او حتي فراموش مي كند كسي مشابه شما در اين جهان حيات مي كند.
.اصل 8 :  هرگز انتظار نداشته باشيد مشتريان به شما زنگ بزنند.
.اصل 9 :جواب نه مشتري احتمالي ، جواب رد به شخص شما نيست. پايداري اوليه در برابر فروش هم مقاومت در مساوي شما نيست.
.اصل 10 : وقتي مشتري شما را ملاقات مي كند ، اولين سوالي كه به ذهنش مي رسد اما آن را به زبان نمي آورد اين است : (( آيا به من پروا و علاقه داري؟ )) اگر در چند دقيقه اول ، به اين سوال پاسخ آري ندهيد ، مشتري به سرعت علاقه اش را براي تجارت با شما از دست مي دهد.
.اصل 11 : 80 درصد فروش ها پيش از 5 جلسه دنبال قطعي نمي شوند و تنها 10 درصد فروشندگان براي قطعي كردن فروش بيش از 5 بار تماس مي گيرند بيش از 50 درصد از فروشندگان بعد از يك بار تماس از خير فروش مي گذرند.
.اصل 12:  وقتي كسي به شما پاسخ نه مي دهد ، به شما به عنوان يك شخص پاسخ نه نمي دهد ، بلكه به توصيه يا ارائه قيمت شما جواب نه مي دهد.
.اصل 13 :  اگر جواب " نه " را شخصي تلقي كنيد به اين نتيجه مي رسيد كه احتمالا اشكالي در شما هستي دارد و يا به اين نتيجه مي قبض كه گناه به گردن فرآورده يا كمپاني شماست. وقتي اين گونه انديشه مي كنيد ، به زودي دلسرد مي شويد ، اشتياق خود را به فروش از دست مي دهيد.
.اصل 14 :  طريق ديگري كه فروشندگان مي خواهند از امكان شكست خوردن دوري كنند اين است كه به لحاظ جغرافيايي گستره فعاليت خود را وسيع مي كنند. اين فروشندگان ابتدا با يك سمت شهر تماس تلفني بر قرار مي كنند و تلفن بعدي را بعدازظهر به سمت ديگر شهر مي زنند ، اين پيشه سبب مي شود كه مدت حركت آن ها در خودرو افزايش يابد. فروشنده وانمود مي كند كه دارد شغل مي كند و اين در حالي است كه وقت را مي كشد.
.اصل 15:  وظيفه شما به عنوان يك فروشنده حرفه اي اين است كه دوستي ديگر را براي خود بخريد. بايد به مشتريان خود مقاوم كنيد كه به آنها پروا داريد و براي آنها بهترين ها را طلب كنيد.
.اصل 16 :  80 درصد تماس براي فروش ، با پاسخ نه روبه رو مي شود كه اين هزاران دليل متفاوت دارد. اين بدان معنا نيست كه اشكالي در كار فروشنده يا كالاي مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه مي گويند زيرا به خريد كالاي مورد عقيده دربايستن ندارند ، آن را نمي خواهند ، نمي توانند از آن بهره‌گيري كنند ، طاقت پرداخت پولش را ندارند ، دلايل ديگري هم مي تواند در كار باشد.
.اصل17 :  در جريان يك رسيدگي كه چند سنه پيش در دانشگاه كلمبيا چهره گرفت معلوم شد كه فروشندگان روزانه يك ساعت و نصف پيشه مي كنند. چرا فروشندگان تا اين اندازه كم پيشه مي كنند؟ چرا الي اين اندازه از روبه رو شدن با مشتري طفره مي روند؟ جواب ساده اي دارد : ترس از رد شدن. ترس از رد شدن در دستور يك " ترمز " در ضمير تاب خود مستحضر است كه اشخاص را عقب نگه مي دارد.
.اصل 18 :  به جاي اينكه با ذكر خصوصيات و فوايد محصولات مشتري را كلافه كنيد ، سعي كنيد موقعيت مشتري را فهم كنيد و به اين توجه كنيد كه چگونه مي توانيد به بهترين شكل به او كمك كنيد و نيازش را بر آورده سازيد.